CPO (Cost Per Order): что это такое и как рассчитать стоимость заказа

Вы потратили на рекламу 50 000 рублей и получили 200 заказов. Стоит ли это считать успехом? Ответ зависит от маржи и от того, сколько стоит один заказ. Именно это и показывает CPO.

Что такое CPO

CPO (Cost Per Order — стоимость одного заказа) — рекламная метрика, которая показывает, сколько денег вы потратили на привлечение одного оформленного заказа или конкретного целевого действия.

Формула CPO

CPO = Рекламные расходы ÷ Количество заказов

Пример: вы потратили 30 000 ₽ на рекламу и получили 150 заказов. CPO = 30 000 ÷ 150 = 200 ₽ за заказ.

CPO vs CPA: в чём разница

Термины часто путают, потому что используются как синонимы — но есть нюанс:

Термин	Расшифровка	Акцент
CPA	Cost Per Action — стоимость любого целевого действия	Любое действие: заявка, регистрация, скачивание
CPO	Cost Per Order — стоимость заказа	Именно покупка / оформленный заказ с оплатой

CPA — более широкое понятие. CPO — частный случай CPA, где целевое действие — это конкретный заказ. В e-commerce и партнёрском маркетинге CPO используют чаще, так как там важна не просто заявка, а именно покупка.

Как использовать CPO для оценки эффективности

CPO имеет смысл только в контексте маржи. Логика такая:

Показатель	Значение
Средний чек заказа	3 000 ₽
Маржа (прибыль с заказа)	900 ₽ (30%)
Допустимый CPO (до точки безубыточности)	900 ₽
Целевой CPO (с учётом желаемой прибыли)	450 ₽ (50% от маржи)

Если фактический CPO ниже допустимого — кампания прибыльна. Выше — работает в убыток.

CPO в партнёрском маркетинге

В CPA-сетях часть офферов работает по модели CPO: рекламодатель платит не за лид (заявку), а за подтверждённый и оплаченный заказ. Это снижает риски рекламодателя, но для вебмастера означает более долгий холд — нужно дождаться подтверждения покупки.

Плюсы CPO-офферов для вебмастера: выше ставка за действие. Минусы: дольше ждать, выше требования к качеству трафика.

Пример расчёта CPO для разных каналов

Канал	Расходы	Заказов	CPO	Маржа с заказа	Итог
Контекстная реклама	20 000 ₽	80	250 ₽	400 ₽	Прибыль: 150 ₽/заказ
Таргет ВКонтакте	15 000 ₽	40	375 ₽	400 ₽	Почти в ноль
SEO-трафик	5 000 ₽ (работа)	60	83 ₽	400 ₽	Прибыль: 317 ₽/заказ

Видно, что SEO даёт самый низкий CPO, хотя результат приходит медленнее. Таргет работает почти в ноль — нужно либо снижать ставки, либо повышать конверсию.

Итог

CPO — метрика, которая переводит рекламные расходы на язык бизнеса: сколько стоит привлечь одного покупателя. Зная CPO и маржу, вы сразу понимаете, прибыльна ли кампания. Без этого показателя высокий трафик и низкий CPC не дают полной картины.