ROAS: что это, формула и как использовать в арбитраже трафика

Запустили рекламу, потратили 50 000 ₽ и получили 150 000 ₽ дохода. Выгодно ли это? Зависит от того, что именно вы имеете в виду под «доходом». ROAS — метрика, которая даёт прямой ответ на этот вопрос: сколько рублей дохода приходится на каждый рубль, вложенный в рекламу.

Что такое ROAS

ROAS (Return on Ad Spend, «возврат на рекламные расходы») — коэффициент, показывающий, сколько выручки принесла реклама на каждый рубль рекламного бюджета. Это одна из ключевых метрик в платном трафике: контексте, таргете, CPA.

Формула ROAS:

Формула ROAS

ROAS = Доход от рекламы ÷ Расходы на рекламу × 100%

Пример: вы потратили на рекламу 50 000 ₽ и получили доход 150 000 ₽. ROAS = 150 000 ÷ 50 000 × 100% = 300%. Это значит: каждый вложенный рубль принёс 3 рубля выручки.

Иногда ROAS выражают не в процентах, а в виде коэффициента: ROAS = 3 (или 3x). Оба формата верны, смысл одинаков.

ROAS, ROI и ROMI: в чём разница

Три похожих аббревиатуры — три разных вопроса:

Метрика	Что считает	Формула
ROAS	Выручка на рубль рекламы	Доход ÷ Расходы на рекламу × 100%
ROI	Прибыль на рубль всех вложений	(Прибыль − Вложения) ÷ Вложения × 100%
ROMI	Прибыль на рубль маркетинга	(Прибыль от маркетинга − Затраты) ÷ Затраты × 100%

Ключевое отличие ROAS от ROI: ROAS не учитывает себестоимость и другие расходы. Высокий ROAS не всегда означает прибыльность — если маржа низкая, бизнес может работать в минус даже при ROAS 400%.

Пример: маржа продукта 25%. ROAS 300% выглядит хорошо, но реальная прибыль: 150 000 × 25% − 50 000 = 37 500 − 50 000 = −12 500 ₽. Убыток. ROI = −33%. ROAS обманчив без учёта маржи.

Какой ROAS считается хорошим

Единого «хорошего» ROAS не существует — всё зависит от маржинальности бизнеса. Грубое правило: ROAS должен быть выше, чем 1 ÷ маржа продукта.

Маржа продукта	Минимальный безубыточный ROAS	Целевой ROAS (с запасом)
50%	200%	400%+
33%	300%	500%+
25%	400%	600%+
10%	1000%	1500%+

В CPA-арбитраже маржа по умолчанию 100% (вы платите только за трафик, выплата — чистый доход). Поэтому для арбитражника ROAS выше 100% уже означает прибыль, а цель — как можно выше.

ROAS в CPA-маркетинге и арбитраже трафика

В классическом арбитраже ROAS считается просто: доход от выплат по офферу ÷ расходы на трафик × 100%.

Пример: вы потратили 20 000 ₽ на Facebook-рекламу оффера с выплатой 800 ₽/лид. Получили 40 одобренных лидов: 40 × 800 = 32 000 ₽. ROAS = 32 000 ÷ 20 000 × 100% = 160%. Прибыль: 32 000 − 20 000 = 12 000 ₽.

ROAS ниже 100% означает убыток: вы заработали меньше, чем потратили. ROAS 100% — работа в ноль.

Ориентиры по ROAS в арбитраже трафика (по вертикалям):

Вертикаль	Типичный целевой ROAS	Примечание
Финансы (кредиты, МФО)	150–300%	Высокие выплаты, но дорогой трафик
Страхование (ОСАГО, КАСКО)	200–400%	Хороший апрув, стабильные выплаты
Товарка (физические товары)	200–500%	Зависит от среднего чека и логистики
HR-офферы	150–250%	Дешёвый трафик, умеренные выплаты

Как повысить ROAS

• Улучшить апрув — больше одобренных лидов при тех же расходах на трафик
• Оптимизировать аудитории — отключать сегменты с высоким CPC и низким CR
• Тестировать офферы с более высокими выплатами — не всегда значит лучший ROAS, но стоит проверить
• Снизить стоимость клика — работа с качеством объявлений, CTR, показателем релевантности
• Повысить конверсию лендинга — тот же трафик, больше лидов
• Масштабировать только прибыльные связки — не разливать бюджет равномерно

Ограничения ROAS

ROAS не учитывает:

• Себестоимость продукта и маржинальность — высокий ROAS при низкой марже = убыток
• Постоянные расходы (аренда, зарплаты, инструменты) — только рекламные
• Временной лаг — если клиент купил через 2 недели, ROAS текущего периода будет занижен
• LTV (пожизненную ценность клиента) — повторные покупки не учитываются в разовом ROAS

Именно поэтому ROAS всегда анализируют в связке с ROI и маржинальностью, а не как единственный показатель эффективности.

Итог

ROAS — самый быстрый способ проверить, работает ли реклама: выручка делится на рекламный бюджет. Но ROAS без контекста маржи — половина картины. Считайте ROAS в связке с ROI и апрувом: только так увидите реальную прибыльность рекламной кампании.