Лидогенерация в недвижимости: опыт AdAurum с CPA-трафиком и колл-центрами

В новом выпуске подкаста Affilead директор по ключевым направлениям агентства AdAurum Владимир Щербич рассказал, как устроена лидогенерация в недвижимости изнутри крупного digital-агентства: как компания выросла из небольшого лидогенератора в команду больше 100 человек, почему колл-центры рано хоронить, как в партнёрском маркетинге ловят мотивированный трафик и что происходит на рынке недвижимости после отмены льготной ипотеки. Собрали главное из разговора.

От арбитража трафика до 100+ человек в штате

Владимир пришёл в AdAurum в 2020 году, имея за плечами больше десяти лет в маркетинге — начинал с классического арбитража, когда были доступны запрещённые сейчас соцсети, параллельно осваивал что такое CPA-сеть и как устроена перепродажа трафика. Агентство на тот момент, ведя историю с 2015 года, было по сути лидогенератором и подрядчиком в недвижимости.

За шесть лет компания выросла в разы: если в 2020 году в штате было 15–20 человек, то сейчас — больше сотни только штатных сотрудников. Ядро команды при этом почти не менялось: часть людей работает с 2015 года. Агентство сохранило компетенцию в лидогенерации, но параллельно развивает собственную разработку, сервисы и даже отдельное направление мобильных игр.

Принцип: каждый клиент — это кейс

В агентстве принципиально не делят клиентов на «статусных» и «остальных» — по словам Владимира, ценность не в том, чтобы похвастаться работой с крупным брендом, а в том, что каждый клиент, который остаётся с агентством надолго, и есть подтверждение качества работы.

В качестве иллюстрации он привёл историю клиента, который перед началом работы с AdAurum сменил четыре digital-агентства за три года и уже собирался строить закупку трафика инхаус. По итогам первого полугодия сотрудничества клиент увидел снижение ДРР ниже агентских выплат и рост потока заявок — и решил остаться, отдав агентству следующий строящийся объект.

Похожая логика — с закрытием клиентских болей за рамками стандартного медиабаинга. Например, когда у клиента с растущим потоком лидов не справлялся отдел продаж, агентство подключило собственный штатный колл-центр, чтобы обрабатывать заявки самостоятельно. В другом случае, когда у застройщика горел срок запуска наружной рекламы, агентство взялось делать макет, хотя это не входит в его обычную специализацию.

Колл-центр как канал лидогенерации в недвижимости: рано хоронить

На тезис о том, что колл-центр — умирающий канал привлечения трафика, Владимир реагирует иронично: за десять лет в маркетинге он слышал похожие прогнозы про SEO, email-маркетинг, инфлюенс-маркетинг и push-уведомления. По его наблюдению, звонок остаётся востребованным каналом именно для крупных покупок вроде недвижимости, где человеку важно услышать живой голос.

Ключевое условие — соблюдение требований к маркировке звонков и согласиям пользователей, которые в 2026 году стали значительно строже. В агентстве этим занимается отдельная инфраструктура — от юристов до модераторов, а не только байеры трафика.

ИИ в колл-центре против голосовой записи: что показал тест

Агентство тестировало голосовых ИИ-ассистентов для обзвона баз — включая решения, способные полноценно вести диалог. На практике они показали себя хуже: пользователи считывают неестественность тона и скорости ответа, что раздражает. Лучше сработал простой вариант — заранее записанное десятисекундное голосовое сообщение с предложением нажать кнопку при интересе. ИИ в компании сейчас применяют точечно — например, для скоринга звонков и распознавания паттернов, но не для замены живого оператора.

Мотивированный трафик и фрод в CPA: как их ловят вручную

Одна из главных болей рынка недвижимости и CPA-сетей в целом, по словам Владимира, — не столько фрод в классическом смысле (недействительные клики), сколько мотивированный трафик: когда человеку платят за звонок с легендой о заинтересованности в покупке. Универсального автоматического решения для этой проблемы, признаёт он, не существует.

В AdAurum с этим работает отдельный отдел, где живые люди прослушивают звонки и по тону голоса, темпу речи и деталям окружения определяют подозрительные случаи. Подозрительные номера попадают в отдельный массив данных, а иногда агентство напрямую связывается с людьми, чтобы подтвердить мотивированный характер звонка. Есть и практика мониторинга бирж, где ищут исполнителей для таких схем — в том числе в интересах застройщиков, с которыми у агентства нет прямого контракта.

Про креатив: обычная девушка обошла моделей

Из практики коллег по рынку Владимир привёл показательный пример: в продвижении сервиса знакомств тестировали креативы с профессиональными фотографиями привлекательных девушек — результат был средним. Когда в ротацию случайно добавили фотографию обычной девушки без профессиональной съёмки, кликабельность выросла кратно. Гипотеза — эффект «своего», узнаваемого образа, который воспринимается как более реальный и менее пугающий, чем подчёркнуто идеальная картинка. Вывод, который выносит из этого Владимир: тестирование важнее любых представлений о «красивом» дизайне.

Рынок недвижимости после отмены льготной ипотеки

С середины 2024 года, когда закончилась массовая льготная ипотека, рынок недвижимости заметно изменился. Количество сделок сократилось, участники рынка стали более осторожными — но, по мнению Владимира, это скорее оздоровление рынка, которое вымывает неэффективных застройщиков и агентства, работавшие на волне лёгких денег.

Вторичный рынок при этом чувствует себя устойчиво: при сопоставимой цене и сроках сдачи покупатели чаще выбирают готовое жильё, а не строящееся. Резонансная история с Ларисой Долиной, по наблюдению Владимира, осталась медийным шумом и не оказала заметного влияния на решения покупателей — в отличие, например, от статистики о том, что разводы стабильно генерируют дополнительные сделки на рынке недвижимости.

Чего не хватает партнёрскому рынку

Главный дефицит на рынке CPA, по мнению Владимира как крупного рекламодателя, — это не деньги и не техническая экспертиза, а обратная связь и обучающая функция со стороны сетей: обзор трендов, актуальных офферов и того, куда смещается трафик. Без этого вебмастера, особенно начинающие, часто бросают перспективные офферы слишком рано, не разобравшись в причинах низкой конверсии.

Отдельная тенденция — уход крупных блогеров из CPA-схем в прямые контракты с брендами. Причина, по словам Владимира, прежде всего в условиях: у CPA всегда есть холд и отложенная оплата по факту целевого действия, а инфлюенсеры хотят получать оплату сразу и не готовы ждать подтверждения конверсии.

Итог

Разговор с Владимиром Щербичем — это скорее взгляд практика на устоявшиеся мифы рынка: о смерти колл-центров, о всесилии ИИ в продажах и лдругих темах. Ключевая мысль, которую он выносит из десяти лет в отрасли: работают не разговоры о трендах, а тестирование гипотез и готовность закрывать реальные боли клиента, даже если формально это не входит в зону ответственности агентства.

Полное интервью можно посмотреть на YouTube, VK Видео и RuTube.